讓顧客主動試穿的3秒鐘原則 用好成交率提升200%!

                    導讀】 據統計,女裝在試穿后的成交率一般在40%-65%。因此,鼓勵試穿是導購接近顧客的重要的一個環節。如何才能讓顧客主動試穿呢?“3秒鐘原則”顯得尤為重要。

                      據統計,女裝在試穿后的成交率一般在40%-65%。因此,鼓勵試穿是導購接近顧客的重要的一個環節。如何才能讓顧客主動試穿呢?“3秒鐘原則”顯得尤為重要。

                      1、3秒鐘原則

                      所謂的3秒鐘原則,就是要在3秒鐘內把商品放到顧客的手中。對于服裝銷售,導購要想讓顧客試穿衣服,也要遵循1秒鐘原則。也就是說,在導購與顧客開始洽談某件商品時,要在3秒鐘內把衣服放到顧客的手中。

                      如果服裝掛在貨架上,或者在導購的手上,顧客就很難會有試穿的“沖動”。所以,一定要在短的時間內,把顧客有意向的服裝放到他(她)的手中,這也是成功銷售商品的關鍵。

                      2、巧用肢體語言

                      在雙方溝通的過程中,肢體語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里,這就是一種肢體語言的表現。怎么樣才能讓顧客盡可能快的走進試衣間呢?答案是運用適當的肢體語言進行交流。

                      據不完全統計,不同定位、不同品牌的服裝,其進店試穿率大約在18%-30%之間,如果沒有達到這樣的標準,那就需要在鼓勵試穿上多下功夫了。

                      導購一動不動地站在那里,嘴里喊道:“要不試穿一下吧!”不如抬起手,指向試衣間的方向做引導狀,同時說道:“試衣間這邊請。”在增加商品與顧客接觸機會的同時,也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果。

                      3、夸獎顧客

                      導購對顧客進行夸獎,是打開顧客錢包的金鑰匙。一個巧妙的夸獎可以大大地促進成交,但如果夸獎不當,就會適得其反。

                      如何把夸獎顧客和夸獎商品有效結合呢?在這里,介紹一個夸獎顧客的“公式”給導購,導購在夸獎顧客時直接套用進去就可以了。

                      “公式”:你某個方面很好,如果和這件衣服的某個特性結合起來,就更加好了。

                      4、介紹商品

                      對商品的介紹要抓住三個要點:細節、特色和價格。

                      介紹細節:服裝從設計的角度來講,分為外部設計和內部設計。由于外部設計的可變性不大,所以服裝的主要區別通常表現在內部設計上。

                      如果導購向顧客介紹說:“您看這件襯衫是立領的,非常別致”就了無新意。立領有什么奇怪的?哪個品牌的襯衫沒有幾個立領款呢?這樣的介紹就難以打動顧客。

                      導購需要更多的去介紹商品的細節部分,比如說繡花、紐扣、剖縫線、裝飾性輔料等。

                      介紹特色:導購在介紹商品的細節時,一定要配上自己的肢體語言。

                      比如導購想介紹某件衣服上的一個繡花時,可以伸出手掌,指向這個繡花處,然后開始向顧客介紹;想介紹某件衣服的面料時,可以用手直接感觸面料,這樣可能會引導顧客也用手來感受。

                      介紹價格:在讓顧客了解商品的價值之前,切忌讓顧客先了解到價格。除非價格有極大的競爭力,比如“清倉甩賣”的時候,價格就是很大的賣點。

                      要通過讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修、陳列形象、衛生、導購服務、產品品質等來為品牌和商品加分。

                    聲明:本文章為會員A_lucky于2018-10-23分享,此類稿件不代表本網觀點。
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